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建設業界の営業方法とは?【工務店の2代目Kさんの場合】

2019.6.17

Construnction Industory Media

こんにちは!POPCONEモデルのあすかです!

今回は前回に引き続き建設業界の営業方法についてピックアップしていきたいと思います。

営業方法について興味のある方は、ぜひ前回の記事もご覧ください

インタビューSTART

今回お話をうかがったのは工務店を経営されているKさんです。Kさんの工務店は先代の社長であるお父様が起業されてKさんで2代目になりますが、お父様の代から時代も変わり営業方法も変わってきているようです。

さっそくお話を聞いてみました!

建設の仕事を始めたきっかけ

はじめまして、よろしくお願いします!まず始めにKさんの経歴を教えていただけますか?

はじめまして。よろしくお願いします。うちは家業が工務店ですが、もともとは親父と同じ仕事をするつもりはありませんでした。若いときって音楽をやりたいとかBARをやりたいとか、皆さんいろいろ考えますよね?

将来のことを漠然といろいろ考える時期ですね

私もそうでしたし、周りの連中もそうで。大学には行かずに高卒からフリーターをして特に何も決めないまま過ごしていたことがありました。そんな中、親父から「ちょっと手伝ってくれ」と言われ、荷物を運んだりとか建設の仕事の中でも簡単なことだけをアルバイトのような感じで受けていました

卒業後すぐに入社ではなかったんですね

そうなんです。それから現場というものに触れていって、この仕事の面白さや大切さが分かってきて。時間はかかりましたけど、気づいたら普通に働いていたとういうのが私のスタートです

 

2代目ならではの苦労とは?

やはりお父様の背中をみてカッコイイなと憧れたんですか?

いえ、全然(笑) それより他の職人さんみてカッコイイと思っていました。親父も歳なので職人というより、打合せしたりスケジュールや工事の手配などの段取りがメインなので

お父様はおいくつですか?

親父はもう70歳超えています。前線でガンガン仕事するというよりは、職人たちに気を使ってもらいながら休み休み仕事をこなしています。なので営業含めて今は私がメインで動いています

そうなんですね!やはり営業はお父様の繋がりや過去のお客さんをお相手されることが多いんですか?

いえ、実は親父も歳なんですが取引先も高齢化が進んでいて、もう職人さんたちも引退されますし親父の代の人はわずかになってしまいました。ですので仕事は選べる立場ではなく、いただいた仕事はどうやってでもこなそうと必死ですよ(笑)

やはり、2代目と言えど楽ではないんですね……

 

営業の際に気をつけていること

できる仕事の幅を広げる

Kさんはお仕事を取ってきたり、営業をまわるをする際に気を付けていることはありますか?

とにかく仕事の幅を広くしないといけないので、工務店と言っても土木作業もやりますし、雑工事や足場の手配、ごみ処理なんかも最近は自分たちでこなしています。そのような作業を出来るようになるのと、作業ができる職人さんを抱えることも大事だと考えています

建設業界には繁忙期がありまして、その時期になるともうどこも作業員が出払ってしまって……工期がズレたり、逆に中空きしてしまったり、予算が厳しいくなったりで大変なんです。ただそういった繁忙期の時期でもいろいろこなしたいので、「できます!」って受けて後から無理矢理何どうにかすることも多々あります

ではKさんが営業もしながら調整をして、職人さんをドンドン動かしているんですね

関わる人が多くなると人を通じての引き合いも増えますし、色んな職人さんからのヘルプを聞いて駆けつけて……営業といえるのか分からないですが、そんな感じです。でもって、私自身も大工仕事やどんな作業でもやりますよ!人件費が削れますから(笑)

妥協しない丁寧な仕事が次につながる

事務所も倉庫も大阪にあるので仕事は関西中を駆け回っていますが、やはり関西人は情が厚いし商売に繋がっている気がします

ある現場で往復3時間は掛かってしまうところがありまして、そこで什器(店舗の家具)を納品したんです。例えば物販のテーブルだと天板と脚はバラバラで運んで現場で最後にビス止めして付けるんですが、そのビス止めが甘かったのかすぐグラグラしてしまって。後日クライアントから「什器の脚がグラグラして危ないので早急に補修してくれ」と連絡が来たんです。いわゆるクレームです

そういうときもありますよね……

往復3時間ですし、夜でないと入れない現場でした。すぐ次の日の夜間作業で行ったんですが、無事ビスでしっかり固定して作業終了と思ったら増し打ちしたビスが目線から若干見えるんです。このままでもそんなに気づくもんじゃないし……と思ったんですが、パテして塗装して目立たないようにしようと。でも深夜でホームセンターも空いてない、道具もない。そこで車で朝まで時間を潰して、早朝のホームセンターで道具を揃えてすぐに直しにいきました。

すると後日デザイナーさんから連絡があって「パテまでして補修してくれてありがとう」という事と「そこまで細かく任せられるんだったらって別の案件もお願いしたい!」ということで別のお仕事もいただいたんです。やはり見る人は見ているし、妥協しちゃったらまたクレームで往復3時間と深夜作業と何より評価が下がりますよね。人間なのでミスもありますし、それでも一生懸命対応することだけは心がけています

キチンと仕上げること、誠意と責任をもって一生懸命仕事することは大切ですね。勉強になります!

従業員の満足度で仕事が円滑にまわる

それ以外は、いま特に従業員や内々の職人たちのケアを心がけています。3Kと言われる業界であまりブラックもホワイトも言ってられない現実はありますが、それでも就業時間って決まってるんですね。朝はだいたい8時スタート、昼までにも休憩があり、昼休憩、15時の休憩、17時で現場は終わります

この業界の現場は基本的にこのサイクルで毎日動いているので、ホワイトと言えばホワイトな環境です。残業したら残業代、資格や特殊作業は日当に歩合も付きますし、雨が降れば外作業は休みです。世間一般で言うブラックなことはないと思っています

確かにホワイトな環境ですね!

しかし、それ以上に毎日不安を抱えることも多く、例えば「体を壊したらどうしよう」「仕事がなくなったらどうしよう」なんて思って生きているものです。変に飲み会をしたりしても根本的なケアになるわけではないので、営業ができる人は営業に回ってもらって出来るだけ歩合をつける、案件が取れたらボーナス少しでも出すなどお金に関わるモチベーションには気をつけるようにしています。従業員が気持ち的にも満足してくれると頑張り方も違いますし、融通もきくようになるので

お給料も大事ですが、今の時代は働く環境も重要ですよね。モチベーションに気をつけているとのことですが、Kさん自身のモチベーションはなんですか?

気苦労のない現場が増えることですかね(笑)まとめる側の立場で、気を揉まずスムーズに終わってクレームのない現場は本当に助かります。それだけを切に願っています!

なんだか大変さが伝わってきますね、応援しています!

 

親しみやすい人柄も強みに

最後に、Kさんは笑顔が素敵で敵をあまり作らないイメージがありますが、営業という意味でも得することも多いのではないですか?(写真NGなのでお見せできないのが残念ですが、人柄の良さがお顔にでています)

ありがとうございます!そうですね、あまり壁がなく感じてもらえるのかな……よくイジられますが(笑)それも愛嬌ということで。常に心がけているわけではないですが、親父はムッとした常に硬い表情の職人気質なので反面教師にしています(笑)

ただ、しっかり締めないといけない時はヘラヘラ見られると損なので、そこは考えるようにしています。キリっとするのは難しいですが無表情くらいはできるのかなと……

自然に笑顔がこぼれるのはKさんの強みだと思いますよ!素敵です。お忙しい中、ありがとうございました!

いえいえとんでもないです。恥ずかしいですし、まだまだ取材されるような立場ではないので顔は伏せておいてくださいね

END

まとめ

笑顔が絶えず人柄の良さが伝わってくるKさん。一生懸命で真っ直ぐなKさんの人柄には皆さん惹かれるのも良くわかります。良い意味で、この業界っぽくないタイプの方だと思いました。2代目として仕事をされている方のお話が聞けて、この業界を少し違った角度でご紹介することができたかな?と思います!

これからも建設業界の営業方法について、さまざまなインタビューをお届けしたいと思います!

以上、あすかでした!

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